Корисни совети

Како да се водат деловни преговори со партнери, инвеститори, клиенти

Pin
Send
Share
Send
Send


Партнерот на Комбинатор и ко-основач на стартот Tutorspree Арон Харис напиша интересен текст за тоа како треба да се однесуваат младите претприемачи во преговорите за да се постигнат најдобри резултати.

Харис забележа дека неговите внуци и внуци се многу добри во преговори со нивните родители - тие знаат што сакаат, можат да направат отстапки, но не се наведнуваат премногу на барањата на возрасните. Најверојатно тоа се случува случајно, но има факт - децата честопати имаат корист (ова не се однесува само на внуците и внуките на Арон).

Основачите на стартапите немаат толку добра почетна позиција во преговорите. Влоговите обично се повисоки, се разговараат за посложени работи, а спротивната страна не е склона да толерира манифестација на емоции. Според Харис, многу претприемачи (особено оние кои го промовираат својот прв старт) не знаат како правилно да преговараат. На оваа тема има доста сериозна литература, но повеќето основачи имаат проблеми со основите на науката за деловна комуникација.

И еве неколку совети што Арон Харис им ги дава на претприемачите:

  • Треба да имате јасна цел.. Неверојатно е колку често страните започнуваат преговори без јасно разбирање на она што тие, всушност, сакаат да го добијат како резултат. Ако немате јасна цел, тогаш е невозможно да се разбере од што можете да одбиете во процесот на постигнување на тоа, а од што треба, напротив, да застанете до последната.
  • Вреди да се внимателно да се испитаат условите на договорот. Се чини дека е очигледна работа, но многу често се игнорира. Пред да потпишете документ, мора внимателно да прочитате што е напишано во него и целосно да ги разберете овие информации. Ако во договорот се појават некои специјализирани термини, тогаш треба да го дознаете нивното значење однапред. Ова се однесува на финансиските термини („контрола“, „пропорционалност“), концепти што се јавуваат при вработување („вештерка“, „карпа“) итн. Според Харис, неговата сопруга работи како адвокат, па затоа од прва рака знае колку често луѓето потпишуваат правно обврзувачки документи, дури и без навистина да ги читаат и да не го разбираат нивното значење. Така се случуваат неочекувано замаглување на акциите и губење на контролата над компанијата.
  • Не мора да се дозволи нејаснотии. Ова е најтешко, особено за време на преговори со познати инвеститори или при вработување пријатели. Не треба да се надевате дека разбирањето на договорот од една страна го споделуваат другите учесници во дискусијата. Секоја клаузула од договорот треба детално да се детализира. Со други зборови:
  • Документирајте сè. Ако е постигнат договор за некоја тема, треба да го запишете. Вие не можете да ја искомплицирате ситуацијата и да се ограничите на едноставно писмо за потврда по е-пошта ("Благодарам за состанокот! Ние сме многу драго што одлучивте да инвестирате 100 илјади американски долари во нашиот проект во текот на тековната рунда при оценување на бизнисот од 5 милиони американски долари"). Ако другата страна испрати потврда - одлично. Но, неопходно е да се испратат такви писма веднаш по состанокот, бидејќи нема ништо полошо отколку да откриете несовпаѓање во позициите веќе во подоцнежните фази пред да направите каква било трансакција. И тишината не е знак на согласност.
  • Преговорите меѓу пријателите не прават ништо полесно. Дури и ако дискусијата е помеѓу пријателите, тоа не значи дека секој од нив ќе го добие она што го сака, или дека едната страна треба да и ’го отстапи на другата страна на симпатија, доброволно повредувајќи ги на нивните интереси. Не смееме да заборавиме дека кога станува збор за бизнис, пријателството исчезнува во позадина. Покрај тоа, кога преговарате со добри пријатели и познаници, треба да бидете уште повнимателни од вообичаеното, бидејќи во вакви ситуации се зголемува веројатноста за појава на потценување и неизвесност, што може да стане временска бомба.
  • Не биди лош човек. Постои мислење дека најдобрите преговарачи се луѓе кои ги киваат грлото за секоја мала работа. Всушност, тоа не е така, и луѓето кои стојат на свој начин во важни работи и можат да дадат прилика каде е прифатливо, можат да постигнат добри резултати при склучување на трансакции. Преговорите не се игра каде тие соберат поени за поголем број одбивања на партнерот. Светот е мал и не вреди да се започнат односи со негативност и спорови (иако ако во конкретни случаи преговорите водат претставници на деловни и корпоративни напаѓачи, може да се направи исклучок). Претставниците на страните што преговараат сега имаат сите шанси да се состанат постојано во иднина, така што ќе биде подобро и попродуктивно да се одржи позитивен став едни кон други, иако преговорите честопати можат да бидат доста жешки.
  • Секогаш треба да го одржувате зборот. Можеби најважната точка. Ако се постигне договор, тој мора да се почитува. Ниту една од страните не треба ниту да си дозволи да размислат како да ја доведат ситуацијата до тој степен што ќе го расипе договорот. Не е важно дали договорот е фиксиран со тресење раце или потписи - договорот е договор. Прекинувањето на зборот е најкраткиот пат кон уништување на угледот и довербата што се стекна со текот на годините.

Преговорите не се ситуација кога е важно да се биде убав или остроумен. Ако постои најмало сомневање за тоа што точно нуди партнерот, треба веднаш да ги ставите сите точки на „i“. Да се ​​постави разјаснувачко прашање е доста изговорливо, но никогаш не можете да прекршите договор. Кога преговарате (на пример, за инвестиции) со поискусни бизнисмени, почетниот претприемач треба да биде свесен дека тие се подобри во овој бизнис. Тие знаат како да ја постигнат својата цел и кои лостови и копчиња да притиснат за ова. Во таква ситуација, треба да побарате совет и поддршка од некој кој има долгогодишно искуство. Во секој случај, преговорите ќе треба да се спроведат самостојно, но погледот од страна никогаш нема да наштети.

Материјал објавен од корисникот. Кликнете на копчето "Напиши" за да споделите мислење или да кажете за вашиот проект.

Подготовка на преговори

  1. Дефинирајте цел што сакате да ги добиете како резултат на преговори. Ова може да биде склучување на трансакција, нов договор, прием на средства, договор за соработка. Во преговарачкиот процес, не дозволувајте си да отстапувате од целта (можни се мали отстапки, но не повеќе).
  2. Подгответе неколку опции за преговори - во зависност од која линија ќе се наведнува соговорникот (не заборавајте дека тој има и своја цел). Пробајте ги однапред за да не бидат заглавени.
  3. Грижете се за изгледот. Колку поважни се преговорите, толку беспрекорни треба да изгледате. Нема маици и шорцеви за мажи (подобро од деловен костум или барем кошула со класичен фармерки) и деколте со мини - за жени. За фер секс, потребна е и умерена, дискретна шминка: борбената боја на Индиецот не е соодветна. Полирани чевли и добро негувани раце го комплетираат вашиот изглед.
  4. Преземете ги потребните атрибути: дневник и пенкало - за белешки, визит-картички и брошури, презентација во лаптоп - да ја претставува компанијата, шише вода - да го навлажни грлото, формуларните договори - ќе ви бидат при рака! Но, исклучете го телефонот за да не ви биде одвлечен вниманието.

Совет:Обидете се да закажете состанок во вашата област: во канцеларијата на онлајн продавницата. Ова ќе ви даде доверба. Ако соговорникот инсистира на неутрална територија - кафе, на пример - изберете познато место. Ако мора да играте на туѓо поле - подгответе се двојно потешко.

Разновидни преговори

Преговорите обично се разликуваат во конкурентни и партнери.

Во првиот случај, целта на обете преговарачи е да победат по секоја цена, така што резултатот од таков деловен состанок е честопати судир помеѓу страните.

Преговорите за партнерство вклучуваат меѓусебен договор кој не ги нарушува правата на обете страни и ги задоволува интересите на сите учесници во процесот.

Универзален совет за тоа како правилно да се преговара не постои. Секоја личност развива свој стил преку проба и грешка. Во пракса, комбинацијата на партнери и конкурентни форми на водење на деловен состанок најчесто се спроведува.

Но, ако нејзината задача е да се согласи за услови за долга врска, тогаш придружна (мека) шема е посоодветна.

Фази на конкурентни преговори

За да разберете како да преговарате со конкурентите, треба да ги знаете карактеристиките на процесот.

Затегнатите атмосфери се типични за ваквите состаноци, бидејќи задачата на секоја од страните е да ги добијат своите придобивки, без да ги земат предвид интересите на спротивното.

  • Никогаш не ја објавувајте целосно вашата понуда на почетокот на состанокот, бидејќи спротивната страна во овој случај ги добива максималните информации. Бидете сигурни дека разговорот не оди далеку од планираната агенда.
  • Концесиите се лоши. Ако треба да се предадете, тогаш сторете го на минимум. Големината на првата отстапка му дозволува на противникот да му суди на расположението.
  • Како што се развива конфликтот, мора да се одржи и достоинството. Придржувајте се кон етичката деловност. Можете да ја олесните ситуацијата со пренесување на разговорот на друга тема.

Фази на преговори за партнерство

Како да преговарате со партнерите? Ваквата средба не може да се смета за борба. Ова е сериозна грешка. Конфликтите за време на преговорите за партнерство се ретки, бидејќи нивната главна цел е да постигнат меѓусебен компромис.

Првичната фаза на состанокот вклучува собирање и обезбедување на најкомплетните информации што помагаат да се постигнат решенија што се корисни за двете страни. Ако имате намера да преговарате со партнерите, тогаш треба да бидете подготвени за отстапки.

Дискусија и студија

Ако зборуваме за тоа како да се преговара правилно, тогаш пред да започне состанокот, треба да ги проучите потребите на другата страна и, врз основа на добиените информации, да го формулирате вашиот предлог. Таа мора да биде реална.

Кога обете страни се подготвени да направат некои отстапки, тогаш добивањето на посакуваниот резултат е прилично едноставно. Но, ако еден од преговарачите води разговор во форма на натпреварувачка средба (претерано агресивен), тогаш развојот на конфликтна ситуација не е исклучен.

Во оваа фаза од преговорите, се одвива дискусија за прашања. Задачата на преговарачот е да воспостави односи со спротивната страна.

Понуда

Откако секоја страна направи идеја за противникот, време беше да се изнесат конкретни предлози.

Откако одлучи да направи отстапки, неопходно е не само да се понудат, туку и да се добиваат поврат. Размената треба да биде еквивалентна, т.е. Добиените отстапки треба да бидат од вредност за обете страни.

Како да се водат преговори во оваа фаза? Откако ќе заврши размената на информации, можете да започнете со тргување. Треба да го запомните следново: колку повеќе ќе прашате, толку повеќе ќе добиете и колку помалку ќе понудите, толку помалку ќе треба да се дружите.

Во фаза на предлагање, треба да бидете што е можно појасни во нивните текстови. Обидете се да избегнете приближување. Нејаснотијата не може да се толкува во ваша корист.

Пример: вие сте подготвени да ја испорачате стоката навреме. Зборувајте токму овој термин, бидејќи секое сомневање ќе се користи против вас, и нема да имате време да забележите како преговарањето почнува да се шири во ваша корист.

Слично на тоа, преговорите мора да се водат со другата страна ако предлогот доаѓа од нив. Исто така, неопходно е да се добие јасна слика за него. Слободно можете да поставите прашања што ќе ви помогнат да разберете дали примениот предлог ги исполнува вашите цели.

Комуникација (јазик на телото и гестови)

Како да се преговара за соработката ако состанокот се одржи во неформален амбиент? Вежбајте ги „отворените“ позиции на телото и одржувајте контакт со очите со соговорникот. Не ги преминувајте рацете на градите или ги преминувајте нозете.

Треба внимателно да размислите преку вашиот говор. Не се препорачува употреба на зборови и фрази што можат да ги нервираат противниците. Неопходно е да се воздржите од саркастични забелешки, да го омаловажувате спротивниот преговарач (ова се однесува на неговата позиција, примените предлози и сл.).

Како правилно да преговарате ако забележите дека дискусијата се движи во друга насока што не ве интересира? Неопходно е да се врати вниманието на присутните луѓе на состанокот. Едноставно прашање ќе помогне: „Дали нешто ти пречи? Ве молиме, наведете ја својата позиција и ние ќе донесеме достојна одлука “.

Преговорите со клиент или партнер / конкурент вклучуваат практика на „активно слушање“. Тоа ќе помогне да се избегнат непријатни ситуации и болна реакција на она што го кажува спротивната страна.

Активното слушање помага да ги направите комуникациските вештини понапредни. Beе биде многу корисно ако е потребно да се водат преговори доволно често.

Препораките ќе бидат како што следува:

  • Слушајте внимателно на говорот на соговорникот. Haveе имате време подоцна да размислите за одговорот.
  • Визуализирајте го вашиот интерес, на пример, кимнате со главата за да ви биде јасно дека го слушате вашиот противник.
  • Покажете дека сте ги добиле сите информации - изговорете ја суштината на кажаното и уверете се дека сте разбрале сè правилно.
  • Внесете ја позицијата на соговорникот. Мора да бидете во можност да се поставите на друго место и да ја видите ситуацијата преку неговите очи.
  • Поставувајте прашања што бараат детален одговор, наведете информации.
  • Не бидете вознемирени од паузите. Пауза од две или три минути во преговорите - непријатна пауза - може да ви даде време да ги соберете мислите и да размислите за следното прашање.

Ако треба да се одморите, земете го. Понекогаш паузата од 10 до 15 минути може да ја спаси ситуацијата ако состанокот се одвива во потешки психолошки услови отколку што се очекуваше.

Овој временски период ќе им помогне на обете страни да го вратат балансот и да ја надополнат потрошената морална енергија. Покрај тоа, тој ќе помогне да го разгледаме прашањето што се разгледува од друга страна и да седне на преговарачката маса со нови идеи. Ова ќе ви помогне многу ако состанокот е во ќор-сокак.

Договор

За време на дискусијата, внимателно следете ги вербалните сигнали дадени од другата страна. Такви може да бидат зборовите „можеби“, „можеби“. Во повеќето случаи, ова е јасен знак дека договорот ќе биде постигнат наскоро.

Неофицијалните вербални сигнали во деловната комуникација ќе обезбедат и информации. Хартијата за натрупување поставена на табелата укажува на завршување на фазата на наддавање: време е да се земе залиха.

Резимето е важен дел од процесот на преговори. Краток преглед на состанокот ни овозможува да разбереме дека сите преговарачи ги добиле потребните информации. Во оваа фаза, може да се постават појасни прашања, бидејќи подоцна нема да има таква можност.

По завршувањето на преговорите - за неколку дена, спротивната страна треба да испрати порака со содржина донесена за време на состанокот.

Вообичаени грешки во преговорите

Како правилно да преговараме за соработка? Постојат неколку вообичаени грешки направени за време на деловни состаноци кои треба да се избегнат.

  • Започнување преговори со предлог неприфатлив за обете страни. Мора да се разбере јасно дека за време на состанокот секоја страна може да го добие посакуваниот резултат. Но, првично поставувајќи неприфатливи предлози, договорот може да биде срушен „во пупка“.
  • Недостаток на информации. Ако преговарате со партнери / конкуренти, немајќи целосни информации за потребите на спротивната страна, тогаш можете да го изгубите договорот. За деловен состанок, треба да ги подготвите и соберете потребните информации. Ова ќе помогне да се разбере кои отстапки се прифатливи и што можете да добиете за тоа.
  • Губење на комфор. Способноста да се преговара е талент што го немаат сите противници. Ако втората страна се однесува прекумерно агресивно, не потпирајте се на нејзиното ниво. Задржете го деловниот стил на комуникација и не плашете се учтиво да му укажете на преговарачот од втора страна дека неговото однесување е недопуштено.
  • Обид да се скрати текот на преговорите. Темпото со кое се одвива состанокот треба да одговара на обете страни. Претставниците треба да имаат време да размислат за специфични точки на разговорот пред да се изнесат други прашања. Мора да му обезбедите на противничката страна таква можност, но во исто време строго да ја следи временската рамка. Преговарање со клиент кој не е во состојба да донесе одлука е губење време и енергија.

Способноста да се преговара е сериозна наука, совладувајќи ја вашата работа на едно ново ново ниво.

Зошто ни требаат преговори?

  • да изврши притисок врз твојата одлука
  • да се добие корист и nishtyaki од партнери или инвеститори,
  • да се изговори за оние што се на власт,
  • да се најде компромис.

Однапред предупредуваме: зборуваме само за оние преговори во кои обете страни имаат различно мислење и до одреден степен се ривали. Во спротивно, тоа ќе биде само пријателски собири.

Зошто ни требаат преговори?

Кои се преговорите?

Во суштина, овие се два главни вида: конкурентни и партнери.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Значи шефовите често комуницираат со подредените и посилните партнери со надворешните лица,
  • демократски - учесниците комуницираат под еднакви услови како партнери,
  • неформален - тоа е прилично неформален разговор без строги регулативи.

Во зависност од тоа што се наоѓа во срцето на предметот на преговорите, ќе се избере стил на разговор. Ни требаат пари за изградба или стартап - најверојатно, договорите ќе бидат партнерства. Данок се случи со увид во ИП - можеби надлежните ќе се однесуваат авторитарно. Две пичове од натпреварувачките организации се состанаа, се допаднаа едни со други, зедоа пиво - и започна неформален разговор. Најчесто, стиловите се мешани, и тука сами избирате - кој е посоодветен и поефикасен.

Фаза 1. Подготовка

  1. Изберете датум и место за преговори. Психолозите велат дека е подобро да се сретнете наутро - кога вашиот соговорник, а вие самите не сте имале време да ја вчитате главата со тековните работи. Местото е исто така многу важно - исходот од преговорите може да зависи од која територија ќе ја сретнете. Познато е дека куќите и wallsидовите помагаат - ако е можно, обидете се да одржите важни состаноци во вашата канцеларија. И, ако сè уште нема канцеларија - на место каде што се чувствувате што е можно поудобно (омилено кафе, лоби, итн.)
  2. Мелодирајте се ментално: смирете се, фокусирајте се, растете Зен на колена или пониско. Ништо не може да ве разочара. Ако во пресрет на назначениот датум се случи непријатен настан за вас (неуспех, дефект, смрт) - презакажете ја состанокот.
  3. Запишете ги главните идеи и мисли што ќе ги пренесете на соговорникот. Работете преку можни забелешки и размислете како да одговорите на нив. Моделирајте различни ситуации, различни канали во кои можат да се водат преговори и опции за нивните различни исходи.

Мелодирајте ментално: смирете се, фокусирајте се, растете зен на колената или долниот

Фаза 2. Монолози и реченици

Во оваа фаза, обично сè оди непречено: страните во преговорите ги позиционираат своите мислења и намери. Тука е важно да ги наведете вашите аргументи што е можно појасно, без да се лизгате во непотребно расудување и да заштедите време на соговорникот. Потоа, дојде време за најважна работа - изрази го својот предлог, поткрепувајќи го со аргументи. Потоа, за возврат, внимателно слушајте го другиот. Клучните точки се најдобро запишани за дискусија во следниот чекор.

На пример, се согласивте дека киријата за вашиот деловен простор нема да се зголеми. Кажете ни зошто така - просечната пазарна цена е n рубли, но вие нудите поголема цена.

Преговори со партнери

Вашиот партнер може да биде нов снабдувач, претприемач од сродни теми или само заинтересирано лице со кое сте решиле да започнете нов проект. Ова е игра на еднаква основа - двајцата партнери се заинтересирани, како што велат, „за заемно корисна соработка“. Ова значи дека никој не му должи ништо на никој, и двајцата соговорници се во исти услови. Од вас се бара да ги почитувате основните правила.

Така правилата за успешни преговори ги вклучуваат следниве точки:

  1. Зборувајте јасно, не ставајте двојно значење со зборови. Дали ви се допаѓа ако вашиот потенцијален партнер зборува со навестувања и нејасни фрази? Тоа е исто. Бидете на ист начин: ако речевте „А“, тоа значи дека е „А“, а не „Б“ или „Ц“. Користете го ова правило особено внимателно во писмени договори. Секако, можете да поставите asвездички во договорот и да напишете половина од условите со мали принтови, но дали ќе сакаат подоцна да се справат со вас? Гласините во деловното опкружување брзо се распрснуваат: не ја уништувајте својата репутација.
  2. Бидете искрени. Кажете ја вистината за вашата онлајн продавница, опишете ги предностите и недостатоците, споделете ги вашите изгледи и планови за иднината. Кажете сè, освен состојбата на вашата банкарска сметка :)
  3. Наведете Се случува самиот соговорник да се изразува нејасно, нешто не зборува или прескокнува од тема на тема. Слободно можете да се сомневате и разјаснете - можеби кучето е погребано во детали.
  4. Бидете iteубезни. Дури и ако вашиот потенцијален партнер е помал од вас во социјалниот статус, избегнувајте сарказам и блискост: бидете апсолутно точни. Не е познато како ќе се сврти животот во иднина: можеби денешниот млад човек ќе соблече ракета, и напротив, работите нема да одат толку непречено за вас. Со еден збор, запомнете ја руската поговорка „не плукајте во бунарот - корисно е да пиете вода“.
  5. Не обидувајте се да го повлечете ќебето над себе. Се верува дека колку повеќе дрско се однесуваме во преговорите, толку поактивно ќе се „притискаат“ поволните услови за себе. Во печката на ваквите советници: така, заработувате само репутација на сладен вид, со која не можете да готвите каша. И гласините во деловното опкружување ... добро, тогаш разбирате.
  6. Пријателството е дружба, а тутунот е одвоен. Искусните претприемачи велат дека со пријателите и добрите познаници треба да бидете највнимателни. Вистина е: тешко е еден пријател да одбие, полесно е да се предаде и да се потпира на неговата пристојност. И резултатот може да биде непредвидлив. Имајте доверба, но проверете!
  7. Земете белешки. Ова правило, патем, е карактеристично и за следните делови од нашата статија. Направете навика да ги запишете најважните точки во преговорите. Тие ќе ви бидат корисни после состанокот, кога ќе земете акции. И на крајот на преговорите, нема да биде на место да ги кажам главните точки и да разјасниме дали се разбирате правилно.

Совет: не губете срце ако не можете да пронајдете сигурен партнер за прв пат. Луѓето се различни: секој на крајот има своја визија за ситуацијата, своите методи на деловно работење, нивните вредности. Она што е нормално за вашиот соговорник можеби не е прифатливо за вас. Главната работа е да пронајдете личност со која ќе бидете на иста бранова должина - најдобрите партнери се направени од такви!

Фаза 3. Дискусија и наддавање

Најтешката и најинтензивна фаза на преговори, каде се појавуваат копја, колапс или, обратно, се надеваат и перспективи. Може да одолговлекува половина ден, особено ако целите и целите на страните се радикално спротивни. Или кога станува збор за големи пари. Ако водите конкурентни преговори, обидете се да направите отстапки што е можно помалку и да го известите вашиот соговорник за вашите планови. Запомнете дека сè што рече може да се користи против вас.

Ние продолжуваме да зборуваме за пониски кирии. Кога разговарате, не барајте само да ја намалите цената - понудете нешто профитабилно за возврат. На пример, да платат дел од нивните производи или да направите поправки во собата. Ако ја намалите таксата, тогаш ќе направиме поправки - вакво нешто треба да звучи како на вашите зборови.

Во преговорите за партнерство, сè е поедноставно: и двајцата соговорници се насочени кон компромис - соодветно, и полесно ќе се најде. Исто така е непрофитабилно сопственикот да изгуби закупец - не е познато кога ќе има друг, затоа постои голема шанса тој да ви направи отстапки. Конфликтите во преговорите за партнерство се скоро невозможни - разговорот е на мирен начин. Вие сте кои разговарате, а не водите за секоја од вашите позиции.

Дискусија и наддавање

Фаза 4. Донесување одлуки.

Конечно е решено како ќе завршат преговорите. Може да доведе до компромис или распад. Идеална опција е да склучите договор. Вербалните ветувања се исто така добра работа, но подобро е состанокот да се поправи на ниво на документарен филм.

По преговорите, ве советуваме повторно да контактирате со лицето со кое разговарате. Ако состанокот беше успешен, заблагодарете и нацртајте ги главните точки и договори. Ова е неопходно за да бидете сигурни дека сфаќате сè правилно.

Ако преговорите се неуспешни - напишете и заблагодарете се сепак. Изразувајте надеж дека ова не е ваша последна средба и следниот пат кога дијалогот може да оди на попозитивен начин.

Преговори со инвеститорите

Сосема поинаква ситуација: вие сте зависни од инвеститорот, поточно, од неговите пари. Веќе пишувавме за тоа како да најдеме инвеститор за мрежна продавница. Останува да разбереме за што да разговараме со него и како да се однесуваме:

  1. Не фали. Инвеститорите се сериозни чичковци, тие преговараат постојано и се во можност да дознаат какви било лаги. Можете ли да замислите колку пати слушнале говори во кои се вели дека „имаме најдобри почетнички активности“, дека „наскоро сигурно ќе се вртиме“ и „ќе го расипеме пазарот“? Во најдобар случај, ваквите разговори ќе предизвикаат насмевка, во најлош случај, тие ќе одбијат да работат со вас. Willе мора навистина да го интересирате соговорникот за да го добиете она што го сакате - средства за развој на бизнисот.
  2. Не блефирајте. Ако имате нула почетен капитал, нема истомисленици и партнери, нема други инвеститори - кажете така, можеби вашата сила е сосема поинаква. Запомнете дека сите зборови се проверуваат - ниту еден инвеститор нема да инвестира пари без да го провери стартувањето под микроскоп.
  3. Дајте специфики. Не „милиони промет некаде подоцна“, туку „ќе достигнеме таков и таков пресврт за една година: еве ги пресметките, еве го бизнис планот“. Не „имаме најдобри добавувачи“, туку „тука е список на наши добавувачи: тука се договори, тука се обврски, тука се и гаранции“. Не „работиме цела Русија“, туку „доставуваме до такви и вакви градови, еве го списокот“. Па и така натаму.
  4. Разговарајте за придобивките од вашиот бизнис. Која е употребата на плачење, дека работите се одвиваат лошо, даноците се зголемуваат, конкурентите преовладуваат - уште пет он-лајн продавници се отворија минатата недела, и сè што е на вашата тема? Инвеститорите многу добро знаат колку е тешко да се спроведува мал бизнис кај нас. Направете на позитивен начин: кажете ни колку точно вашата продавница се разликува од другите и што точно правите за да останете во живот.
  5. Не ги карајте конкурентите. Ова е компанија „Хорнс и Хофс“ за вас - директен конкурент, но за инвеститорот - само уште една компанија (а можеби и повеќе: којзнае, можеби и инвеститорот работи и со нив?). Ако имате гаранции дека ќе тргнете конкурент од пазарот, кажете го така, поткрепено со докази. Ако има конкурентни предности - кажи ми кои. Бизнисмените работат со бројки, а не со емоции. И уште подобро - дружете се со конкурентите, спроведете кампањи за меѓу-маркетинг и кажете му на инвеститорот за тоа.
  6. Немој да се грижиш. Другата крајност е од самиот почеток на преговорите да се донесе сервилен тон и да се согласи со инвеститорот во сè. Дури и ако вашиот соговорник е многу поискусен - однесувајте се со достоинство. Докажете се како вистински бизнисмен: со чест одговори незгодни прашања, покажете ја вашата компетентност и знаење на пазарот, покажете лојалност кон конкурентите.

Совет: биди искрен, кажи ја целата вистина - Ова е подобро од фалење и нездраво чувство за важност. Инвеститорот може да мисли дека се занимава со самоуверен млад човек и одбива да ви помогне.

Правила за преговарање

1. Поставете вистински цели. Да речеме дека имате стартап и ќе се сретнете со потенцијален инвеститор. Не очекувајте да добиете милион долари - кој ќе ви даде толку многу? Оценете го капиталот на вашиот инвеститор, замислете колку може да инвестира (ако воопшто) во вашата деловна активност. Поставете максимална задача - добијте милион рубли. И минимална задача - ако даде 500 илјади, ова ќе биде доволно од крај до крај. Но, сепак подобро од ништо.

2. Во исто време, секогаш барајте повеќе. Стар трик: ако сакате да го прашате шефот за зголемување на платата од 10 илјади, слободно прашајте 20, а тој ќе дише воздишка на олеснување и ќе се согласи со тие 10. Исто е во преговорите: побарајте повеќе од максимумот, а можеби и ќе го добиете истиот максимум.

3. Започнете со лесни теми - така советуваат психолозите. Interе му биде полесно на соговорникот да се согласи со вас, а ситуацијата ќе биде опуштена. Ако чувствувате взаемно уредување - добро. Илјадници трансакции беа направени благодарение на спонтаната лична симпатија. И, потоа преминете на најважната работа - главниот предмет на разговор.

4. Не вклучувајте се во авторитарен стил. Дури и ако сте шеф, а вашиот соговорник е неискусен подредник, придржувајте се до демократска комуникација. Прво, сега е популарна. Второ, вие не го поставивте партнерот против вас (се сеќаваме дека една победа не е добиена војна сè уште не е добиена војна? И ако успеавте да ги добиете овие преговори, не е познато што ќе се случи следно. Затоа, подобро е да не ги расипете односите со партнерите и конкурентите )

5. Испитајте го вашиот соговорник. Прочитајте интервју со него, најдете заеднички познаници, искористете го зборот на уста во потполност. Идентификувајте ги неговите предности и слаби страни, направете анализа за неговата финансиска состојба. Откријте ги неговите потреби: можеби тој изградил куќи цел живот, а пред пензија сака да издаде мемоари или да инвестира во млада креативна марка. Играјте на овие чувства, понудете точно што сака.

6. Работете со точни броеви. Не е важно која е темата на преговорите. Без разлика дали барате партнер, без разлика дали преговарате за заедничка соработка или се обидувате да најдете спонзор - секогаш кажувајте ни ги точните детали. Деловните луѓе не сакаат груби пресметки, сакаат да разберат колку пари ќе треба да потрошат и кога ќе бидат тепани. Сето тоа е Верувај ми, ти и за твоите интереси ни е малку важно, главната работа е парите. Како што велат, ништо лично - само деловно работење.

Работете со точни броеви

На пример, дојдовте со стартап и барате спонзор. Не кажувај, „Па, мислам дека приближно идејата треба да се исплати некаде за шест месеци“. Каква градинка! Донесете деловен план со вас и јасно, на полиците, запишете ги сите инвестиции: ваши и вашите инвеститори, очекувања за созревање, проценета добивка и маргините.

7. Поставувајте прашања. Преговорите се такво нешто кога секој збор е важен. Ако работите со соговорник во различни области, во различни возрасти или менталитет - може погрешно да се разберете. Затоа, слушајте внимателно, поставете ги водечките прашања:

  • „Кажете ни нешто повеќе за ова“,
  • „Што мислите за ова?“
  • „Што сакаш да чуеш од мене?“

Повторно прашајте. Ако нешто не е јасно, не плашете се да прашате: нема да има лажни илузии и очекувања. Можеби вашиот соговорник се пошегувал или сте ја посакале желбата за реалност.

Пример:

  • Да, секако, ќе работиме заедно. Еден ден.
  • Ве молиме, наведете кога ќе започнеме со работата.

8. Снимете и документирајте. Ова е корисно, така што сигурно нема нејаснотија. Инсистирајте да подготвите договор - поведете адвокат и внимателно проучете ја секоја ставка.

9. Никогаш не правете изговори - не му покажувајте на другата личност дека сте послаби од него. Дури и ако е точно. Дури и ако не ги диктирате условите и сте во нееднаква позиција. Дури и ако вашиот соговорник комуницира во авторитарен стил. И ако мора да објасните нешто - на пример, зошто токму вашиот почетен бизнис заслужува инвестиции - се однесувајте со воздржаност, со достоинство, не гужвајте. Вие сте рамноправен партнер, а не момче со камшикување.

Пример:

  • Ајде, кажи ми што имаш таму.
  • Имам бизнис таму што ќе ти донесе милиони ако сега ме слушаш внимателно.

10. Избегнувајте конфликт. Да претпоставиме дека соговорникот се придржува кон крут стил и на секој начин предизвикува конфликт. Не донесувајте му ја оваа радост: насочете го разговорот во конструктивна насока.

Пример:

  • Што ми кажуваш овде? Мал сè уште се расправа со старешините.
  • Те молам објасни што мислиш Не се расправам, но ви давам разумни аргументи.

11. Одвојте време. Ако разговорот е тежок, има несогласувања, подобро е да одите на пауза за чад или да пиете шолја кафе. Со ова, ја олеснувате атмосферата и истовремено размислувате како понатаму да водите дијалог.

12. Не бидете наметливи. Дајте му на лицето право да размислува. Запомнете дека тој исто така се плаши од ризици, се плаши од губење на инвестиции. Ако сте ги почитувале сите наши правила и сте биле точни и убедливи - бидете сигурни, соговорникот ве слушна. Само дајте му време - тој ќе донесе некоја одлука порано или подоцна.

13. И што е најважно, одржувајте ги ветувањата. Ако ветивте дека ќе направите милион за шест месеци / ќе го донесете бизнисот на враќање / за вработување вработен за еден месец - сторете го тоа.

Големи грешки во преговорите

  1. Вие сте нервозни и вревате. Противникот ја чувствува придобивката - да е.
  2. Вие не поставувате цел - не знаете што сакате да постигнете како резултат на преговорите.
  3. Вие не знаете ништо за вашиот соговорник - се чини дека не ја проучувате вашата целна публика.
  4. Провоцирате конфликт. Времето на 90-тите години е одамна, сега дури и несогласувањата се решени на цивилизиран начин.
  5. Ми недостасуваш и сакаш да завршиш побрзо - тогаш зошто воопшто дојдовте?

Нашиот совет: користете не само бројки и факти, туку и познавање на психологијата. Направете се на вашиот соговорник, проучете го - и шансите за успешен резултат значително ќе се зголемат. И запомнете: предупреден е затегнат!

Еднаш неделно испраќаме избор на најдобри написи, така што ќе ги добиете сите најинтересни во вашето сандаче

Преговори со клиенти

Хорај, камион со клиенти се преврте на вашата улица! Ви приближува лице кое сака да купи голема серија на стоки - можеби по големопродажна цена. Во секој случај, оваа соработка ветува придобивки, затоа треба да ги исполните и да разговарате за сите детали. До одреден степен, вашата позиција во овие преговори исто така зависи: ако клиентот е голем и ветувачки, не треба да го пропуштите. Од друга страна, тој самиот се сврте кон вас - што значи дека тој исто така е заинтересиран. Значи - ќе има голема игра, и зависи само од вас дали ќе станете победник!

  1. Бидете iteубезни. Следете ги правилата за деловна етикета: ова ќе му покаже на клиентот дека услугата во вашата онлајн продавница е одлична, и тој нема од што да се плаши во иднина. А вы - современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Се разбира, исто така не вреди да се зборува за фактот дека вашата канцеларија има редица на други луѓе: оставете го вашиот соговорник да разбере дека тој е единствениот и единствен, во исто време, тактички да каже дека бизнисот оди добро и нема недостаток на клиенти.
  4. Откријте ги потребите на клиентот. Откријте зошто му е потребна оваа соработка, какви цели тој ги извршува, зошто ве одбра вас. Така ќе биде полесно да се изгради линија за разговор и да се избере вистинскиот тон.
  5. Кажете ни за принципите на вашата онлајн продавница, нејзината корпоративна култура. На пример, секогаш издавате поврат - дури и ако стоката не може да се врати со закон, одите кон клиентот. Или имате уште еден посебен знак - корпоративно пакување, презентации како подарок за нарачка. Дајте целосни информации за да избегнете изненадувања во процесот.

Совет: се грижи за големи клиенти, понекогаш на нив зависи дека целиот бизнис од областа на е-трговијата почива. Држете промоции, продажба, попусти за да ги направите редовните клиенти редовни. Не дозволувајте конкурентите да ги намамат!

И тогаш што?

Значи, преговорите се одвиваа. Се ракувавте и се согласивте (сега нема да разгледаме случаи кога не е постигнат договор). Што да правам сега?

  1. Не потпишувајте го договорот веднаш, не започнувајте нови проекти - одвојте кратко време за повторно да размислите. Слушајте ја интуицијата - ќе ви помогне да разберете дали вреди да започнете бизнис со овој партнер. Ангажирајте збор за уста - побарајте помош за личност. Но, не затегнувајте премногу - осигурувачот може да изгори, а партнерот може да се премисли. Доволно е два-три дена!
  2. Напишете е-пошта до соговорникот, во која ви се заблагодаруваме за состанокот, Уште еднаш да ги одрази главните поенти и да изразиме желба да започнеме соработка наскоро. Само во случај, запишете ги броевите за кои се дискутираше на преговорите (количината на инвестиции, бројот на единици стоки и сл.) - одеднаш соговорникот разбра дека нешто не е во ред? Ако одеднаш тој не одговори - почекајте еден ден или два и повторно потсетете се. Ако тишината е повторно, подобро е да се повлечеш отколку да се наметнеш. Сè се случува: вашиот соговорник би можел да се премисли.
  3. Кога започнувате соработка, одржувајте ги ветувањата. За белешки не е за ништо: периодично подигнувајте ги и не отстапувајте од дадениот курс. Не го раскинувајте договорот - во спротивно, гласините во деловното опкружување ... добро, во понатамошниот текст

Погледнете го видеото: General Agreement on Tariffs and Trade GATT and North American Free Trade Agreement NAFTA (Август 2020).

Pin
Send
Share
Send
Send